Glossario
Le definizioni dei termini chiave del trade, del retail e delle attività commerciali nel FMCG.
62 termini
Termini per tema
Referenziamento e distribuzione 11
Anagrafica prodotto
I dati di base di un prodotto che un’insegna deve avere per referenziarlo: GTIN, nome, dimensioni, pesi, struttura dell’imballo, ingredienti, allergeni, valori nutrizionali e immagini.
Contributo di listing
Un pagamento una tantum che un fornitore versa a un’insegna per far referenziare un nuovo prodotto nel suo assortimento.
Delisting
Quando un’insegna toglie un prodotto dal proprio assortimento, così che i punti vendita non lo ordinano né lo vendono più.
Distributore
Un’azienda che acquista i prodotti dalle marche, li tiene a magazzino e li rivende alle insegne, spesso con una propria forza vendita e una propria logistica.
Distribuzione numerica (DN)
La quota di punti vendita di un mercato che vendono il tuo prodotto.
Distribuzione ponderata (DP)
La quota delle vendite totali della categoria realizzata dai punti vendita che vendono il tuo prodotto.
Grossista e cash & carry
Un grossista acquista dalle marche e rivende ad aziende come ristoranti, chioschi e negozi indipendenti.
GTIN (codice a barre EAN)
Il Global Trade Item Number è il numero univoco che identifica un prodotto in tutto il mondo.
Lancio di nuovi prodotti (NPI)
Il processo con cui si porta un nuovo prodotto a un’insegna, dalla prima presentazione e dal referenziamento fino ai primi mesi a scaffale.
Route to market
Il percorso con cui un prodotto arriva dalla marca allo shopper: direttamente alle insegne, tramite un distributore o un grossista, tramite il cash & carry oppure online.
SKU (referenza)
Una variante specifica di prodotto, tenuta a magazzino e venduta come tale, per esempio un gusto in un formato.
Categoria e assortimento 6
Assortimento
L’insieme dei prodotti che un’insegna offre in una categoria o in un punto vendita.
Category captain
Un fornitore che un’insegna sceglie come consulente per un’intera categoria, compresi i prodotti dei concorrenti: assortimento, posizionamento a scaffale, promozioni e a volte prezzi.
Category Management
Un processo di gestione del retail e della marca in cui le categorie di prodotto sono gestite come unità di business strategiche.
Marca del distributore (MDD)
Prodotti venduti con la marca dell’insegna invece che con quella di un produttore.
Revisione dell’assortimento
Una revisione periodica in cui un’insegna decide quali prodotti di una categoria restano, quali entrano e quali vengono delistati.
Shopper marketing
Il marketing rivolto alle persone nel momento in cui fanno la spesa, in negozio o online, per influenzare che cosa mettono nel carrello.
Esecuzione nel punto vendita 13
Disponibilità a scaffale (OSA)
La quota di tempo, o di store check, in cui un prodotto è effettivamente sullo scaffale e disponibile all’acquisto.
Esecuzione nel punto vendita
Il processo con cui si realizzano nel punto vendita i piani concordati, compresi posizionamenti dei prodotti, espositori promozionali, cartellini prezzo e materiali POP.
Esposizione secondaria
Uno spazio di vendita aggiuntivo per un prodotto, fuori dal suo scaffale abituale: un display, una testata di gondola, un pallet o un espositore alle casse.
Facing
Il numero di unità di un prodotto visibili sul fronte dello scaffale.
Forza vendita sul campo
Il team di venditori che visita i punti vendita per verificare l’esecuzione in negozio, costruire relazioni con i capi negozio, raccogliere ordini e installare i materiali POP.
Materiale POP
Il materiale per il punto vendita (POP o POS): fasce da scaffale, wobbler, locandine, espositori e altri cartelli che attirano l’attenzione su un prodotto nel negozio.
Merchandising
Il lavoro di collocare, rifornire e presentare i prodotti sullo scaffale e sugli espositori perché vendano, spesso svolto dai merchandiser della marca o da un’agenzia.
Perfect store
La definizione, da parte di una marca, di come devono presentarsi i suoi prodotti in ogni tipo di punto vendita, tradotta in una checklist e in un punteggio: assortimento, posizionamento, facing, prezzo, promozione e materiale POP.
Planogramma
Uno schema visivo che definisce esattamente dove va collocato ogni prodotto sullo scaffale, referenza per referenza e facing per facing.
Quota a scaffale (share of shelf)
La parte dello spazio a scaffale di una categoria occupata da una marca, misurata in facing o in metri lineari di scaffale.
Rottura di stock (OOS)
Quando un prodotto referenziato manca dallo scaffale, così gli shopper non possono comprarlo.
Store check
Una visita in un punto vendita per verificare come sono presenti i prodotti di una marca: referenze in assortimento, facing, prezzi, promozioni, espositori e materiale POP.
Tasso di conformità
La percentuale di punti vendita o di attivazioni realizzati secondo il brief concordato, entro la finestra temporale prevista.
Promozioni e investimenti trade 12
Acquisto anticipato (forward buying)
Quando un’insegna ordina più del necessario al prezzo promozionale e vende poi la merce in eccesso a prezzo pieno.
Baseline promozionale
Le vendite che un prodotto avrebbe realizzato in un periodo senza promozione.
Calendario promozionale
Un documento di pianificazione che riporta tutte le attivazioni promozionali, i lanci di prodotto e gli eventi in negozio dell’anno, organizzati per insegna, categoria e meccanica.
Cannibalizzazione
Quando una promozione o un nuovo prodotto sottrae vendite agli altri prodotti della stessa marca invece che ai concorrenti.
Contributo promozionale (WKZ)
Un pagamento o un vantaggio che un fornitore concede a un’insegna per finanziare una visibilità extra dei propri prodotti: spazi sul volantino, posizionamenti alle casse, espositori o promozioni di prezzo.
Investimenti trade (trade spend)
Tutto il denaro che una marca investe presso le insegne per vendere i propri prodotti: sconti, finanziamento delle promozioni, contributi di listing, contributi promozionali e premi.
Pressione promozionale
La quota delle vendite di una categoria o di un mercato realizzata in promozione.
Trade Marketing
L’insieme delle attività e degli investimenti con cui una marca del largo consumo influenza le decisioni d’acquisto nel punto vendita o nelle sue vicinanze.
Trade promotion management (TPM)
Il processo, e il software, con cui una marca pianifica, mette a budget, realizza e liquida le promozioni con le insegne, dalla pianificazione alla valutazione.
Trade promotion optimisation (TPO)
L’uso di dati e di analisi predittive, spesso con l’IA, per scegliere le promozioni con più probabilità di raggiungere un obiettivo, come volume o profitto.
Trade ROI
Il ritorno generato da un’attivazione di trade marketing: margine incrementale meno investimento trade, diviso per l’investimento trade e moltiplicato per 100.
Uplift promozionale
Il volume o il fatturato incrementale generato da una promozione rispetto alla baseline attesa.
Prezzi e condizioni 6
Condizioni commerciali
L’insieme delle condizioni concordate tra una marca e un’insegna: prezzi di listino, sconti, premi, termini di pagamento, contributi promozionali e livelli di servizio.
Elasticità al prezzo
Quanto cambia la quantità venduta quando cambia il prezzo.
Gross-to-net
La differenza tra le vendite lorde di una marca a prezzo di listino e le vendite nette dopo tutti gli sconti, i premi e i finanziamenti promozionali concessi alle insegne.
Premio di fine anno
Uno sconto pagato all’insegna dopo la fine dell’anno, di solito legato al raggiungimento di obiettivi di vendita concordati.
Prezzo di vendita consigliato
Il prezzo a scaffale che una marca suggerisce alle insegne.
Sconto in fattura
Uno sconto dedotto direttamente in fattura, così l’insegna paga meno al momento dell’acquisto.
Dati e misurazione 5
Dati di panel retail
Dati di vendita raccolti alle casse delle insegne da istituti di ricerca come NielsenIQ e Circana, e venduti alle marche per seguire vendite, prezzi, distribuzione e quote di mercato.
Quota di mercato
Le vendite di una marca come quota delle vendite totali della sua categoria e del suo mercato, a valore (denaro) o a volume (pezzi, chili, litri).
Rotazione (rate of sale)
Quanti pezzi vende un prodotto per punto vendita e per settimana, contando solo i punti vendita che lo vendono.
Sell-In
Il volume di prodotto spedito da una marca o da un distributore al centro di distribuzione o ai punti vendita di un’insegna.
Sell-Out
La quantità di prodotto venduta dagli scaffali dell’insegna al consumatore finale, misurata con i dati di cassa (POS).
Relazione con le insegne 5
Joint Business Planning (JBP)
Un processo collaborativo annuale in cui una marca del largo consumo e un’insegna partner costruiscono insieme un piano commerciale, con obiettivi di fatturato condivisi, calendari delle attivazioni, budget per gli investimenti trade e una cadenza di verifiche concordata.
Key Account Management (KAM)
Un approccio strategico alla gestione delle relazioni con i partner distributivi o retail più importanti di una marca.
Quarterly Business Review (QBR)
Un incontro strutturato tra il team KAM di una marca e un buyer dell’insegna, che si tiene ogni tre mesi per verificare i risultati rispetto al piano commerciale congiunto, discutere le tendenze di mercato e concordare modifiche al calendario delle attivazioni o alle condizioni commerciali.
Spazio di lavoro KAM
Un ambiente digitale dedicato in cui i Key Account Manager pianificano, realizzano e verificano le attività sui propri clienti.
Trattative annuali
La negoziazione annuale in cui una marca e un’insegna concordano prezzi, condizioni commerciali, promozioni e referenziamenti per l’anno successivo.
Struttura del mercato 2
Alleanza d’acquisto
Un gruppo di insegne, spesso di più paesi, che negoziano insieme con le grandi marche per ottenere condizioni migliori.
Discount
Un formato della distribuzione alimentare con assortimento limitato, composto soprattutto da marca del distributore, punti vendita essenziali e prezzi bassi, come Aldi o Lidl.
Supply chain 2
EDI
Electronic Data Interchange, in italiano scambio elettronico di dati: lo scambio automatico di ordini, bolle di consegna e fatture tra i sistemi di una marca e quelli di un’insegna, in un formato standard.
OTIF (on time, in full)
La quota della quantità ordinata che arriva all’insegna entro la data richiesta e nella quantità ordinata.
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