Vendere alla GDO tedesca: guida 2026
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In breve
La Germania è il più grande mercato alimentare d’Europa e uno dei più concentrati. Quattro gruppi, Edeka, Rewe, il gruppo Schwarz (Lidl e Kaufland) e Aldi (Nord e Süd), realizzano circa l’85% delle vendite della distribuzione alimentare. I discount hanno una quota di mercato molto ampia. Edeka e Rewe si basano su commercianti indipendenti, quindi un marchio può essere referenziato a livello nazionale, regionale o negozio per negozio. Lidl, Kaufland e Aldi comprano in modo centralizzato.
La Germania in cifre
| Indicatore | Valore | Fonte |
|---|---|---|
| Vendite della distribuzione alimentare 2024 | 209,7 miliardi di euro netti | HDE Zahlenspiegel 2025 (dati EHI), ottobre 2025 |
| Vendite dei discount 2024 | 97,7 miliardi di euro netti, quasi la metà delle vendite della distribuzione alimentare | HDE Zahlenspiegel 2025 (dati EHI), ottobre 2025 |
| Crescita del mercato 2025 | +3,4% per la distribuzione alimentare tedesca | Lebensmittel Praxis, 29 aprile 2026 |
| Concentrazione | Circa l’85% delle vendite della distribuzione alimentare a Edeka, Rewe, Aldi e al gruppo Schwarz | Bundeskartellamt tramite Lebensmittel Praxis, 30 giugno 2026 |
| Edeka e Rewe insieme | Quota di mercato del 46,8% nel 2025 | Lebensmittel Praxis Top 30 (NIQ Trade Dimensions), 2026 |
| Marca del distributore | 47% delle vendite alimentari nel 2025 (41% nel 2021) | ZDFheute, 15 settembre 2026 |
I maggiori gruppi della distribuzione alimentare
Vendite in Germania nel 2025, lorde e IVA inclusa, in miliardi di euro. La maggior parte dei dati sono stime di NIQ Trade Dimensions; le insegne non li pubblicano tutti. Le quote di mercato delle singole aziende non sono pubblicate in fonti gratuite, quindi indichiamo le vendite. Il totale di un gruppo può differire dalla somma delle insegne indicate: quello del gruppo Schwarz include altri formati, mentre per Aldi la differenza è dovuta agli arrotondamenti.
| Posizione | Gruppo | Insegne principali | Vendite 2025 | Fonte |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Gruppo Edeka | Edeka, Marktkauf, Netto Marken-Discount | 84,7 | Lebensmittel Praxis Top 30 |
| 2 | Gruppo Rewe | Rewe, Penny | 70,6 | Lebensmittel Praxis Top 30 |
| 3 | Gruppo Schwarz | Lidl (34,8), Kaufland (24,4) | 61,3 | Lebensmittel Praxis Top 30 |
| 4 | Gruppo Aldi | Aldi Süd (20,5), Aldi Nord (16,3) | 36,9 | Lebensmittel Praxis Top 30 |
| 5 | dm | Drugstore | 13,3 | Lebensmittel Praxis Top 30 |
Per insegna, i cinque maggiori distributori alimentari sono Edeka (con Netto), Rewe (con Penny), Lidl, Kaufland e Aldi. Ognuno ha la sua guida qui sotto.
Chi compra e come
- Edeka: una cooperativa su tre livelli. Circa 3.200 commercianti indipendenti gestiscono la maggior parte dei negozi, sei società regionali all’ingrosso li riforniscono ed Edeka Zentrale ad Amburgo gestisce l’assortimento e la strategia nazionali. I commercianti possono anche referenziare in autonomia prodotti regionali e locali (Edeka, 2026; Edeka, modello cooperativo).
- Rewe: è gestita da Colonia, ma i 1.620 commercianti Rewe indipendenti hanno realizzato 20,4 miliardi di euro nel 2025 e possono lavorare con produttori locali. La regola di Rewe è «locale prima di regionale, prima di nazionale, prima di internazionale» (Lebensmittel Praxis, 22 aprile 2026; top agrar, 6 gennaio 2025).
- Gruppo Schwarz (Lidl e Kaufland): entrambe hanno sede a Neckarsulm e comprano in modo centralizzato. Acquistano insieme il non food e nel 2026 Kaufland passa alle marche proprie non food di Lidl (echo24, 14 aprile 2026).
- Aldi Nord e Aldi Süd: due società distinte, con sede a Essen e a Mülheim an der Ruhr, ognuna con il proprio team acquisti. Collaborano negli acquisti: dal 2019 un fornitore di marca del distributore negozia con una sola delle due (Lebensmittel Zeitung, 4 luglio 2019; Aldi, 10 settembre 2026).
- Alleanze internazionali: Rewe compra con E.Leclerc tramite Eurelec (Lebensmittel Zeitung, 7 aprile 2026). Edeka guida l’alleanza Everest e lavora, tra gli altri, con Migros tramite Epic (Horizont, 26 luglio 2024). Per un marchio internazionale, parte della trattativa può svolgersi a livello di alleanza.
Come farsi referenziare in Germania
- Nazionale o regionale: da Lidl, Kaufland e Aldi il referenziamento si decide a livello centrale. Da Edeka e Rewe puoi puntare al livello nazionale (Amburgo o Colonia), regionale (una società regionale Edeka) o locale (singoli commercianti). Molti marchi partono a livello regionale e poi crescono.
- Programmi locali: Kaufland lavora con circa 1.800 fornitori regionali entro 30 km da un punto vendita (Kaufland); Rewe prevede un referenziamento semplificato per i piccoli fornitori locali (Rewe Lokal-Partnerschaft).
- Pagine per i fornitori: Kaufland e Aldi Süd hanno pagine pubbliche per i fornitori; Lidl ha un modulo di contatto per i fornitori. Per Edeka, Rewe e Aldi Nord non abbiamo trovato una pagina pubblica di candidatura. I dettagli sono nella guida di ciascuna insegna.
- Fiere: Anuga a Colonia è la principale fiera alimentare. L’edizione 2025 contava circa 8.000 espositori da 110 paesi; la prossima si terrà dal 9 al 13 ottobre 2027 (Anuga). Internorga ad Amburgo (circa 1.200 espositori a marzo 2026) è la fiera del food service, non della distribuzione alimentare (HOGAPAGE, marzo 2026).
- Standard di sicurezza alimentare: IFS Food è nato nel 2003 su iniziativa dell’associazione tedesca del commercio HDE e della sua omologa francese (IFS). Non è un obbligo di legge, ma molte insegne lo richiedono prima di lavorare con un fornitore (TÜV Rheinland); Kaufland lo cita esplicitamente (Kaufland).
- Dati di prodotto: le insegne identificano i prodotti con il GTIN e le aziende con il GLN. Edeka, per esempio, riceve i dati anagrafici tramite un proprio portale o un data pool GDSN come 1WorldSync (ecosio, aggiornato a maggio 2023).
- Etichettatura: le informazioni obbligatorie sugli alimenti previste dal regolamento UE 1169/2011 (LMIV) devono essere in tedesco (§ 2 LMIDV) (LMIDV § 2).
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Le promozioni in Germania
| Elemento | Come funziona | Fonte |
|---|---|---|
| Cadenza settimanale | I discount fanno due ondate alla settimana, che partono il lunedì e il giovedì (Aldi, Lidl) | Aldi Süd, offerte; lidl.de |
| Il cambio di Kaufland | Il 12 ottobre 2026 Kaufland ha spostato l’inizio della settimana promozionale dal giovedì al lunedì | Lebensmittel Praxis, 7 ottobre 2026 |
| Volantini per punto vendita | Edeka e Rewe mostrano le offerte per singolo negozio; i commercianti aggiungono le proprie | edeka.de; rewe.de |
| Payback | Edeka, Marktkauf, Netto Marken-Discount e trinkgut sono entrati in Payback il 1° gennaio 2025 | Edeka, 20 novembre 2024 |
| App fedeltà proprie | Rewe ha lasciato Payback il 29 dicembre 2024 per REWE Bonus; Lidl ha Lidl Plus; Kaufland ha Kaufland Card | GIGA; lidl.de; Lebensmittel Praxis |
Le norme in breve
- Pratiche commerciali sleali (AgrarOLkG): la legge tedesca vieta alcune pratiche degli acquirenti di prodotti agricoli e alimentari, come i pagamenti tardivi e le modifiche unilaterali. Tutela, con un sistema a scaglioni, i fornitori con un fatturato globale fino a 350 milioni di euro e, per latticini, carne, frutta, verdura e florovivaismo, i fornitori con un fatturato in Germania fino a 4 miliardi di euro (AgrarOLkG § 10, ultima modifica 11 gennaio 2026). Ne cura l’applicazione l’Ufficio federale per l’agricoltura e l’alimentazione (BLE), che raccoglie segnalazioni riservate (Lebensmittel Praxis, 27 settembre 2021).
- Legge sulla due diligence nella filiera (LkSG): le grandi insegne devono svolgere la due diligence su diritti umani e ambiente e trasferire i requisiti ai fornitori. Il governo intende abolire il rapporto annuale e limitare le sanzioni (DIHK, 19 dicembre 2025). L’autorità di vigilanza BAFA ha smesso di raccogliere i rapporti a novembre 2025 (IHK Nord Westfalen). A settembre 2026 la legge di modifica non era ancora stata approvata (liefertreu, settembre 2026).
Domande frequenti
Quali sono i maggiori gruppi della distribuzione alimentare in Germania?
Edeka, Rewe, il gruppo Schwarz (Lidl e Kaufland) e Aldi (Nord e Süd). Insieme realizzano circa l’85% delle vendite della distribuzione alimentare.
Serve un referenziamento nazionale per vendere in Germania?
Non da Edeka e Rewe. I loro commercianti indipendenti e le società regionali di Edeka possono referenziare prodotti a livello regionale o in singoli negozi. Lidl, Kaufland e Aldi decidono a livello centrale.
Quale certificazione si aspettano le insegne tedesche?
La maggior parte chiede IFS Food. Non è un obbligo di legge, ma è lo standard della distribuzione tedesca.
Le etichette devono essere in tedesco?
Sì. Le informazioni obbligatorie sugli alimenti devono essere in tedesco.
Aldi Nord e Aldi Süd sono un unico cliente?
No. Sono due società con acquisti propri, anche se collaborano nell’approvvigionamento della marca del distributore.
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Guide alle insegne in Germania
Edeka
Come compra Edeka su tre livelli, come farsi referenziare a livello nazionale, regionale o dai singoli commercianti, come funzionano promozioni e marca del distributore.
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Rewe
Come compra Rewe, la via locale tramite i suoi commercianti indipendenti, come funzionano promozioni e marca del distributore.
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Lidl Germania
Come compra Lidl Germania a livello centrale, come farsi referenziare, come funzionano promozioni e marca del distributore.
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Kaufland
Come compra Kaufland a livello centrale e dai fornitori regionali, come farsi referenziare, come funzionano le nuove promozioni del lunedì e la marca del distributore.
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Aldi (Nord e Süd)
Come comprano Aldi Nord e Aldi Süd, due società distinte, come farsi referenziare, come funzionano promozioni e marca del distributore.
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Fonti
- HDE Zahlenspiegel 2025 (ottobre 2025)
- Lebensmittel Praxis: i primi 30 distributori alimentari 2025, NIQ Trade Dimensions (2026)
- Lebensmittel Praxis: rapporto annuale del Bundeskartellamt (30 giugno 2026)
- Lebensmittel Praxis: Aldi Nord 2025 (29 aprile 2026); Rewe 2025 (22 aprile 2026); inizio delle promozioni Kaufland (7 ottobre 2026)
- ZDFheute: marche del distributore (15 settembre 2026)
- Edeka: risultati 2025; modello cooperativo; avvio di Payback (20 novembre 2024)
- top agrar: Rewe e l’approvvigionamento regionale (6 gennaio 2025); Rewe Lokal-Partnerschaft
- Lebensmittel Zeitung: gli acquisti di Aldi (4 luglio 2019); alleanze d’acquisto (7 aprile 2026)
- Horizont: Migros ed Edeka (26 luglio 2024)
- echo24: Kaufland adotta le marche Lidl (14 aprile 2026)
- Aldi: comunicato su MarkenDetektive (10 settembre 2026); Aldi Süd, offerte
- Kaufland: fornitori regionali; promessa di qualità
- Anuga 2025; HOGAPAGE: Internorga 2026
- IFS: chi è IFS; TÜV Rheinland: certificazione IFS Food
- ecosio: i dati anagrafici in Edeka (aggiornato a maggio 2023); LMIDV § 2
- edeka.de, offerte; rewe.de, offerte; lidl.de; GIGA: REWE Bonus
- AgrarOLkG § 10; Lebensmittel Praxis: segnalazioni alla BLE (27 settembre 2021)
- DIHK: le modifiche alla LkSG (19 dicembre 2025); IHK Nord Westfalen: novità sulla LkSG; liefertreu: lo stato della LkSG (settembre 2026)
Questa guida si basa su fonti pubbliche. Sellva non è affiliata ad alcuna delle insegne citate.