Diventare fornitore Coop Svizzera: acquisti e referenziamento
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In breve
Coop è il primo dettagliante svizzero per fatturato di gruppo, ma nei supermercati è dietro a Migros e vuole diventare numero uno anche lì. Compra in modo centralizzato a Basilea, attraverso team di categoria: il category management decide l’assortimento e i buyer negoziano le condizioni con i fornitori. Oltre il 70% del suo assortimento proviene dalla Svizzera. Per un nuovo marchio la strada realistica è un solido business case di categoria presentato al buyer giusto, spesso tramite un distributore già affermato, seguito da promozioni nel ciclo settimanale di Coop, da giovedì a mercoledì.
Coop in cifre
| Indicatore | Valore | Fonte |
|---|---|---|
| Fatturato dei supermercati 2025 (incl. coop.ch) | CHF 12,4 miliardi, +2,6% | SRF, 6 gennaio 2026 |
| Fatturato del gruppo 2025 | CHF 35,5 miliardi | SRF, 17 febbraio 2026 |
| Utile netto 2025 | CHF 606 milioni | SRF, 17 febbraio 2026 |
| Supermercati | 1'000 (il millesimo ha aperto a Emmen il 1° ottobre 2026) | Coop, 30 settembre 2026 |
| Collaboratori | Oltre 97'000 | SRF, 17 febbraio 2026 |
| Quota svizzera dell’assortimento | Oltre il 70% | Horizont, 16 ottobre 2025 |
| Riduzioni di prezzo | 1'900 articoli ribassati nel 2025; impatto atteso di circa CHF 100 milioni sul risultato 2026 di Coop | Moneycab/AWP, 17 febbraio 2026 |
| CEO | Philipp Wyss | Moneycab/AWP, 17 febbraio 2026 |
Il fatturato del gruppo comprende il commercio all’ingrosso di Transgourmet (CHF 11,6 miliardi) e la produzione propria di Coop (CHF 5,9 miliardi). Il dato che conta per un fornitore è il fatturato dei supermercati, coop.ch inclusa: CHF 12,4 miliardi nel 2025, appena dietro ai supermercati Migros con CHF 12,7 miliardi (ESM, 7 gennaio 2026; Moneycab, 16 gennaio 2026).
Che cosa significa per i fornitori: Coop sta investendo nei prezzi e nella sua linea economica Prix Garantie, sotto la pressione dei discount esteri e del turismo degli acquisti oltre confine. Aspettati buyer che spingono sui prezzi netti e che privilegiano i prodotti che li aiutano a competere sulla convenienza o a distinguersi per la qualità.
Come compra Coop
Coop compra in modo centralizzato. I buyer di categoria a Basilea decidono assortimento e condizioni per i fornitori svizzeri, mentre Vasco, una cooperazione d’acquisto con Superunie e Colruyt, negozia le condizioni net-net con i fornitori più grandi. Coop fa parte anche dell’alleanza d’acquisto europea Agecore.
- Buyer di categoria (Basilea): Coop gestisce ogni categoria con un team che comprende category manager, buyer, space planner e controller. Il category management decide quali prodotti referenziare e i buyer negoziano i prezzi d’acquisto con i fornitori (Coop, processo per i nuovi prodotti; documento Coop del 2015, il processo potrebbe essere cambiato).
- Agecore: l’alleanza d’acquisto europea di Coop; Kaufland vi è entrata come quinto partner nel 2025 (Horizont, ottobre 2025). Per le insegne tedesche e le loro alleanze d’acquisto, vedi Vendere alla GDO tedesca.
- Vasco: una cooperazione più recente con Superunie e Colruyt, che ha preso in carico le negoziazioni net-net di Coop con i grandi fornitori (Horizont, ottobre 2025).
- Uffici di sourcing a Hong Kong, Shanghai, Città di Ho Chi Minh e Delhi (Horizont, ottobre 2025).
Come farsi referenziare da Coop
Il referenziamento si conquista con il buyer di categoria a Basilea, con un business case di categoria e non con la semplice presentazione di un prodotto. Coop non pubblica un modulo di candidatura aperto, almeno per quanto abbiamo trovato, ma i suoi principi commerciali stabiliscono che ogni richiesta di referenziare un nuovo prodotto passa da una valutazione standardizzata, descritta nel PDF Prozess Neuheitenevaluation und Auslistung (documento Coop del 2015, il processo potrebbe essere cambiato) (principi commerciali di Coop). I passaggi e la checklist qui sotto sono il percorso che ti consigliamo.
- Trova il tuo buyer. In Coop ogni categoria ha i propri buyer, che lavorano in un team di category management. Secondo il processo di Coop per i nuovi prodotti, i nuovi fornitori possono chiedere per telefono chi è il buyer responsabile e dovrebbero inviare campioni solo dopo avergli parlato (Coop, processo per i nuovi prodotti; documento Coop del 2015, il processo potrebbe essere cambiato).
- Scegli il tuo canale. Rivolgiti direttamente al buyer oppure passa da un distributore o importatore svizzero che è già fornitore di Coop. Per i marchi piccoli ed esteri la via del distributore è di solito più rapida, perché logistica e condizioni sono già in essere.
- Costruisci il business case di categoria. Mostra perché la categoria cresce con te: sell-out in altri canali, il vuoto che colmi accanto alle marche proprie di Coop, il tuo posizionamento di prezzo, il margine per Coop e il tuo piano di marketing e promozioni per i primi 12 mesi.
- Prepara dati e logistica. Codici GTIN e anagrafica prodotto, consegna ai centri di distribuzione di Coop e ordini elettronici (EDI).
- Rispetta le regole di compliance. Impegnati a rispettare il Codice di condotta di Coop per i partner commerciali, che indica amfori BSCI come standard sociale principale (Codice di condotta, 2024). I principi commerciali di Coop vietano inoltre ai suoi buyer di accettare regali o denaro (principi commerciali di Coop). I fornitori alimentari devono aspettarsi di dover dimostrare una certificazione di sicurezza alimentare.
- Pianifica il primo anno. Concorda promozioni, visibilità in punto vendita e una data di verifica. Un referenziamento che non ruota viene di solito rimesso in discussione alla revisione d’assortimento successiva.
Che cosa portare al primo incontro
| Elemento | Perché conta |
|---|---|
| Dati di sell-out di altre insegne o canali | Dimostrano una domanda che va oltre le tue previsioni |
| Analisi di categoria | Mostra che cosa aggiungi accanto ai marchi di Coop e alla marca del distributore |
| Proposta di prezzo e margine | Il buyer negozia direttamente le condizioni |
| Piano di attivazione a 12 mesi | Promozioni, visibilità in punto vendita, supporto media |
| Forniture e dati pronti | GTIN, tempi di consegna, quantitativi minimi, certificazioni |
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Le promozioni di Coop
La settimana promozionale di Coop va da giovedì a mercoledì, e per i marchi le promozioni pesano meno delle vendite a prezzo pieno. Pianifica le attivazioni secondo questo ritmo e concordale con il tuo buyer nell’ambito delle condizioni annuali.
| Elemento | Come funziona | Fonte |
|---|---|---|
| Promozioni settimanali | Da giovedì a mercoledì da gennaio 2025 (prima: dal martedì) | Horizont, 21 gennaio 2025 |
| Wochenend-Hits | Offerte del fine settimana, da giovedì a domenica | Horizont, 21 gennaio 2025 |
| Wochenstart-Hits | Offerte extra per chi fa la spesa a inizio settimana | Horizont, 21 gennaio 2025 |
| Coopzeitung | Settimanale per i clienti, esce il giovedì, in tedesco, francese (Coopération) e italiano (Cooperazione); Coop indica circa 3,4 milioni di lettori | Horizont, 21 gennaio 2025 |
| Quota promozionale | Per i marchi è inferiore alle vendite a prezzo pieno e ben al di sotto del 40% indicato per Kaufland | Horizont, 16 ottobre 2025 |
Consigli per i fornitori
- Prenota le promozioni con anticipo, così il tuo buyer può pianificarle insieme all’assortimento e al layout dello scaffale.
- Verifica le sovrapposizioni con le tue attivazioni presso altre insegne nelle stesse settimane.
- Misura ogni promozione su sell-out e margine, non solo sui volumi. Una promozione che si limita ad anticipare le vendite indebolisce la tua posizione alla trattativa successiva.
Marca del distributore e sostenibilità
Coop sta sviluppando le sue marche proprie, soprattutto la linea economica Prix Garantie, quindi un prodotto di marca deve guadagnarsi lo spazio a scaffale nel confronto con loro.
- Prix Garantie conta circa 1'500 prodotti, è cresciuta del 7,5% nel 2025 ed è presente in un carrello Coop su tre. Coop prevede di ampliarla a 1'800–2'000 prodotti nel medio termine (SRF, 17 febbraio 2026).
- Secondo la responsabile acquisti di Coop, la crescita è più o meno equilibrata tra marche industriali e marca del distributore (Horizont, ottobre 2025).
Sostenibilità e condotta. Ogni partner commerciale deve rispettare il Codice di condotta di Coop (2024): diritti umani e condizioni di lavoro eque, con amfori BSCI come standard principale, tutela dell’ambiente e del clima, approvvigionamento responsabile di minerali e regole anticorruzione rigorose, che ammettono solo regali di modesto valore. Coop si riserva il diritto di verificarne il rispetto (Codice di condotta).
Domande frequenti
Come si diventa fornitori di Coop?
Contatta il buyer della tua categoria nella sede centrale di Coop a Basilea, direttamente o tramite un distributore che rifornisce già Coop. Porta un business case di categoria con dati di sell-out, una proposta di prezzo e margine e un piano di attivazione a 12 mesi.
Chi decide che cosa referenzia Coop?
Il category management di Coop decide nuovi referenziamenti e dereferenziamenti secondo standard uniformi, e i buyer negoziano i prezzi d’acquisto con i fornitori. Gli acquisti di Coop sono guidati da Andrea Kramer, a capo della direzione Marketing/Acquisti.
Coop negozia con i grandi marchi tramite un’alleanza?
Sì, per i fornitori più grandi. Vasco, una cooperazione d’acquisto di Coop, Superunie e Colruyt, negozia con loro le condizioni net-net, e Coop fa parte anche dell’alleanza d’acquisto europea Agecore. Le condizioni di categoria con i fornitori regionali e nazionali sono negoziate dai buyer di Basilea.
Quando iniziano le promozioni Coop?
Il giovedì. Le promozioni settimanali vanno da giovedì a mercoledì, le offerte del fine settimana da giovedì a domenica.
Bisogna essere svizzeri per vendere a Coop?
No, ma l’origine svizzera conta: oltre il 70% dell’assortimento di Coop proviene dalla Svizzera. I marchi esteri entrano di solito tramite un importatore o un distributore svizzero.
Quali standard devono rispettare i fornitori di Coop?
Tutti i partner commerciali devono rispettare il Codice di condotta di Coop, con amfori BSCI come standard sociale principale, oltre a regole ambientali e anticorruzione.
Come ti aiuta Sellva
Sellva riunisce in un unico posto tutto ciò che riguarda il tuo account Coop: referenziamenti, condizioni, promozioni nel ciclo del giovedì, sell-out e che cosa è cambiato questa settimana. Sellva Agent segnala le sovrapposizioni e dice al tuo KAM che cosa fare dopo.
Fonti
- SRF: Coop steigert Gewinn auf 606 Millionen Franken (17 febbraio 2026)
- SRF: Coop erzielt 2025 Umsatzrekord (6 gennaio 2026)
- Moneycab/AWP: Coop will Nummer 1 werden (17 febbraio 2026)
- Moneycab: Migros schrumpft im Jubiläumsjahr nach Verkauf von Fachmärkten (16 gennaio 2026)
- Coop: Coop eröffnet 1000. Supermarkt (30 settembre 2026)
- ESM: Coop Switzerland reports record sales (7 gennaio 2026)
- Horizont: intervista alla responsabile acquisti di Coop, Andrea Kramer (16 ottobre 2025)
- Horizont: Coop passt Aktionszeiträume an (21 gennaio 2025)
- Coop: Verhaltenskodex für Geschäftspartner (2024)
- Coop: Geschäftsprinzipien der Coop-Gruppe
- Coop: Prozess Neuheitenevaluation und Auslistung (documento Coop del 2015, il processo potrebbe essere cambiato)
Questa guida si basa su fonti pubbliche. Sellva non è affiliata a Coop.