Vendre à Coop : comment être référencé

En bref

Coop est le premier distributeur de Suisse en chiffre d’affaires du groupe, mais ses supermarchés arrivent en deuxième position derrière Migros, et Coop veut aussi y devenir numéro un. Coop achète de manière centralisée à Bâle, par l’intermédiaire d’équipes par catégorie : le category management décide de l’assortiment et les acheteurs négocient les conditions avec les fournisseurs. Plus de 70 % de son assortiment provient de Suisse. Pour une nouvelle marque, la voie réaliste passe par un dossier catégorie solide présenté au bon acheteur, souvent via un distributeur établi, puis par des promotions dans le cycle hebdomadaire de Coop, du jeudi au mercredi.

Coop en bref

Le chiffre d’affaires du groupe comprend le commerce de gros de Transgourmet (CHF 11,6 milliards) et la production propre de Coop (CHF 5,9 milliards). Le chiffre qui compte pour un fournisseur est celui des supermarchés, y compris coop.ch : CHF 12,4 milliards en 2025, juste derrière les supermarchés Migros à CHF 12,7 milliards (ESM, 7 janv. 2026 ; Moneycab, 16 janv. 2026).

Ce que cela signifie pour les fournisseurs : Coop investit dans les prix et dans sa ligne économique Prix Garantie, sous la pression des discounters étrangers et du tourisme d’achat. Attendez-vous à ce que les acheteurs fassent pression sur les prix nets et privilégient les produits qui les aident à rivaliser sur le rapport qualité-prix ou à se démarquer par la qualité.

Comment Coop achète

Coop achète de manière centralisée. Les acheteurs par catégorie à Bâle décident de l’assortiment et des conditions avec les fournisseurs suisses, tandis que Vasco, une coopération d’achat avec Superunie et Colruyt, négocie les conditions net-net avec les plus grands fournisseurs. Coop fait aussi partie de l’alliance d’achat européenne Agecore.

Groupe CoopCEO Philipp Wyss

Marketing/AchatsDirection dirigée par Andrea Kramer

Acheteurs par catégorieBâle

AgecoreAlliance d’achat européenne

VascoAvec Superunie et Colruyt, conditions net-net avec les grands fournisseurs

• Acheteurs par catégorie (Bâle) : Coop gère chaque catégorie avec une équipe qui réunit notamment des category managers, des acheteurs, des responsables de l’implantation et des contrôleurs de gestion. Le category management décide des produits référencés, et les acheteurs négocient les prix d’achat avec les fournisseurs (Coop, processus d’évaluation des nouveautés ; document Coop, 2015 ; la procédure a pu changer).
• Agecore : l’alliance d’achat européenne de Coop ; Kaufland l’a rejointe en 2025 comme cinquième partenaire (Horizont, oct. 2025). Sur les enseignes allemandes et leurs alliances d’achat, voir Vendre à la grande distribution allemande.
• Vasco : une coopération plus récente avec Superunie et Colruyt, qui a repris les négociations net-net de Coop avec les grands fournisseurs (Horizont, oct. 2025).
• Bureaux d’achat à Hong Kong, Shanghai, Hô Chi Minh-Ville et Delhi (Horizont, oct. 2025).

Être référencé chez Coop

Un référencement se gagne auprès de l’acheteur de catégorie à Bâle, avec un dossier catégorie, pas avec une présentation produit. Coop ne publie aucun formulaire de candidature ouvert, à notre connaissance, mais ses principes commerciaux prévoient que toute demande de référencement d’un nouveau produit soit examinée selon une procédure standardisée, décrite dans le PDF en allemand Prozess Neuheitenevaluation und Auslistung (document Coop, 2015 ; la procédure a pu changer) (Coop, principes commerciaux). Les étapes et la liste ci-dessous sont la voie que nous recommandons.

1. Trouvez votre acheteur. Chez Coop, chaque catégorie a ses propres acheteurs, au sein d’une équipe de category management. Selon le processus d’évaluation des nouveautés de Coop, les nouveaux fournisseurs obtiennent par téléphone le nom de l’acheteur responsable et n’envoient des échantillons qu’après en avoir discuté avec lui (Coop, processus d’évaluation des nouveautés ; document Coop, 2015 ; la procédure a pu changer).
2. Choisissez votre voie. Adressez-vous directement à l’acheteur, ou passez par un distributeur ou importateur suisse qui livre déjà Coop. Pour les petites marques et les marques étrangères, la voie du distributeur est généralement plus rapide, car la logistique et les conditions sont déjà en place.
3. Construisez le dossier catégorie. Montrez pourquoi la catégorie grandit avec vous : sell-out dans d’autres canaux, le vide que vous comblez à côté des marques propres de Coop, votre positionnement prix, la marge pour Coop, et votre plan marketing et promotionnel pour les 12 premiers mois.
4. Préparez vos données et votre logistique. Codes GTIN et données de base des produits, livraison aux centrales de distribution de Coop et commande électronique (EDI).
5. Respectez les règles de conformité. Engagez-vous à respecter le code de conduite de Coop pour ses partenaires commerciaux, qui désigne amfori BSCI comme principal standard social (code de conduite, 2024). Les principes commerciaux de Coop interdisent en outre à ses acheteurs d’accepter des cadeaux ou de l’argent (Coop, principes commerciaux). Les fournisseurs alimentaires doivent s’attendre à présenter une certification de sécurité alimentaire.
6. Planifiez la première année. Convenez des promotions, de la visibilité en magasin et d’une date de bilan. Un référencement qui ne tourne pas est généralement réexaminé lors de la révision d’assortiment suivante.

Ce qu’il faut apporter au premier rendez-vous

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Les promotions chez Coop

La semaine promotionnelle de Coop va du jeudi au mercredi, et les promotions représentent pour les marques une part plus faible des ventes que le prix normal en rayon. Planifiez vos activations selon ce rythme et convenez-en avec votre acheteur dans le cadre de vos conditions annuelles.

Conseils aux fournisseurs

• Réservez vos promotions tôt, pour que votre acheteur puisse les planifier avec l’assortiment et l’implantation.
• Vérifiez les chevauchements avec vos activations chez d’autres enseignes les mêmes semaines.
• Mesurez chaque promotion sur le sell-out et la marge, pas seulement sur le volume. Une promotion qui ne fait qu’avancer les ventes affaiblit votre position à la négociation suivante.

Marques propres et durabilité

Coop développe ses propres marques, en particulier la ligne économique Prix Garantie : un produit de marque doit donc gagner sa place en rayon face à elles.

• Prix Garantie compte environ 1'500 produits, a progressé de 7,5 % en 2025 et se trouve dans un panier Coop sur trois. Coop prévoit de l’étendre à 1'800 à 2'000 produits à moyen terme (SRF, 17 févr. 2026).
• Selon la responsable des achats de Coop, la croissance se répartit à peu près à parts égales entre marques et marques propres (Horizont, oct. 2025).

Durabilité et conduite. Chaque partenaire commercial doit respecter le code de conduite de Coop (2024) : droits humains et conditions de travail équitables avec amfori BSCI comme standard principal, protection de l’environnement et du climat, approvisionnement responsable en minerais, et règles anticorruption strictes, avec des cadeaux modestes uniquement. Coop se réserve le droit de contrôler leur respect (code de conduite).

Questions fréquentes

Comment Sellva vous aide

Sellva réunit tout ce qui concerne votre compte Coop au même endroit : référencements, conditions, promotions dans le cycle du jeudi, sell-out et ce qui a changé cette semaine. Sellva Agent signale les chevauchements et indique à votre KAM la prochaine action à mener.

Sources

• SRF : Coop steigert Gewinn auf 606 Millionen Franken (17 févr. 2026)
• SRF : Coop erzielt 2025 Umsatzrekord (6 janv. 2026)
• Moneycab/AWP : Coop will Nummer 1 werden (17 févr. 2026)
• Moneycab : Migros schrumpft im Jubiläumsjahr nach Verkauf von Fachmärkten (16 janv. 2026)
• Coop : Coop eröffnet 1000. Supermarkt (30 sept. 2026)
• ESM : Coop Switzerland reports record sales (7 janv. 2026)
• Horizont : entretien avec Andrea Kramer, responsable des achats de Coop (16 oct. 2025)
• Horizont : Coop passt Aktionszeiträume an (21 janv. 2025)
• Coop : Verhaltenskodex für Geschäftspartner (2024)
• Coop : Geschäftsprinzipien der Coop-Gruppe
• Coop : Prozess Neuheitenevaluation und Auslistung (document Coop, 2015 ; la procédure a pu changer)

Ce guide s’appuie sur des sources publiques. Sellva n’est pas affilié à Coop.

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