Vendre à la grande distribution française
Mis à jour :
En bref
Cinq groupes concentrent environ 85 % des dépenses des Français en grande distribution alimentaire. E.Leclerc arrive en tête avec environ un quart du marché, devant Carrefour, Les Mousquetaires (Intermarché, Netto), Coopérative U et Auchan. Trois de ces cinq groupes sont des réseaux de commerçants indépendants. La plupart des grands fournisseurs négocient une fois par an avec quelques centrales d’achat, selon des règles strictes : une convention signée au plus tard le 1er mars, la protection EGalim des matières premières agricoles et l’encadrement des promotions.
Le marché en chiffres
Part de marché en valeur des dépenses PGC des ménages, du 1er au 28 décembre 2025 (Worldpanel by Numerator, 23 janv. 2026).
| Groupe | Modèle | Part de marché | Source |
|---|---|---|---|
| E.Leclerc | Commerçants indépendants | 24,5 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Carrefour | Intégré et franchise | 22,0 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Les Mousquetaires (Intermarché, Netto) | Commerçants indépendants | 17,0 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Coopérative U | Commerçants indépendants (coopérative) | 12,6 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Auchan Retail | Intégré, supermarchés en cours de passage en franchise | 8,7 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Lidl | Discounter intégré | 7,6 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Groupe Casino | Intégré et franchise | 2,9 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
| Aldi | Discounter intégré | 2,9 % | Worldpanel, 23 janv. 2026 |
Ce qui bouge en 2026
- Coopérative U et Les Mousquetaires gagnent le plus de parts de marché (+0,4 point chacun), Aldi progresse, Carrefour perd 0,2 point et Auchan Retail 0,5 point sur les quatre semaines au 7 septembre 2026. Lidl est stable à 7,8 % (Worldpanel, 24 sept. 2026).
- Auchan fait passer 167 supermarchés en franchise sous les enseignes Intermarché et Netto, une opération autorisée par l’Autorité de la concurrence le 6 juillet 2026 (Autorité de la concurrence, 6 juil. 2026). Le groupe est aussi en négociations exclusives pour céder 17 supermarchés à Lidl (Auchan Retail, 24 sept. 2026). La part de marché d’Auchan devrait donc reculer et celle des Mousquetaires progresser.
Qui achète, et comment
Les alliances à l’achat. La plupart des groupes négocient via des alliances qui mutualisent leurs volumes :
| Alliance | Membres | À savoir | Source |
|---|---|---|---|
| Concordis | Carrefour, Coopérative U, RTG International (distributeurs allemands, dont Rossmann, Globus, Bartels-Langness, Bünting et tegut) | Basée à Bruxelles ; opérationnelle pour les négociations 2026 ; Carrefour et U pèsent à eux deux environ 34 % de la grande distribution alimentaire française | Echos Plus, 8 juil. 2025 ; Zonebourse, 13 août 2025 ; Autorité de la concurrence, 9 janv. 2026 |
| Aura Retail | Intermarché (Les Mousquetaires), Auchan, Casino | Alliance conclue pour dix ans, créée à l’automne 2024 | Echos Plus, 8 juil. 2025 ; RetailDetail, 9 janv. 2026 |
| Everest | Aura (Intermarché, Auchan, Casino), Edeka, Picnic | Centrale européenne au-dessus d’Aura, basée à Amsterdam ; négocie avec les plus grands fournisseurs multinationaux | LSA ; Autorité de la concurrence, 9 janv. 2026 |
| Eurelec | E.Leclerc, Rewe, Ahold Delhaize | Basée à Bruxelles ; négocie avec les grands fournisseurs internationaux | ECO, 16 févr. 2026 |
- L’Autorité de la concurrence a ouvert le 9 janvier 2026 son premier examen des alliances Aura et Concordis (Autorité de la concurrence, 9 janv. 2026).
- En février 2026, la France a infligé une amende de 33,5 millions d’euros à Eurelec pour ne pas avoir signé ses conventions avec des fournisseurs français dans le délai du 1er mars 2025 (ECO, 16 févr. 2026).
Les indépendants achètent à plusieurs niveaux. Chez E.Leclerc, Intermarché et U, c’est l’adhérent qui dirige son magasin. Les achats nationaux fixent le cadre, les centrales régionales peuvent référencer des produits régionaux et les adhérents peuvent travailler avec des producteurs locaux :
- E.Leclerc : le Galec, coopérative d’achat nationale, et 16 coopératives régionales qui peuvent négocier directement avec les producteurs régionaux (Mouvement E.Leclerc).
- U : référencements aux niveaux local, régional (quatre régions) et national (U Contact PME).
- Intermarché : les magasins signataires de la charte « Producteurs d’ICI » travaillent avec des producteurs situés à moins de 70 km (Les Mousquetaires, 8 juin 2022).
Se faire référencer en France
Les négociations commerciales annuelles
- Le fournisseur et le distributeur signent une convention écrite unique, pour un, deux ou trois ans. Elle doit être signée avant le 1er mars de l’année de sa prise d’effet (DGCCRF, juin 2022).
- Pour les PGC et l’alimentaire, le fournisseur envoie ses conditions générales de vente (CGV) au plus tard trois mois avant le 1er mars. En alimentaire, le distributeur dispose ensuite d’un mois pour les accepter, les refuser de manière motivée ou indiquer les dispositions qu’il souhaite négocier (DGCCRF).
- Nouveau à partir des négociations 2027 : la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 avance l’échéance au 31 janvier pour les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial est inférieur à 350 millions d’euros ; ils envoient leurs CGV deux mois avant cette date. Les fournisseurs plus importants conservent le 1er mars. Il s’agit d’une expérimentation jusqu’au 31 décembre 2029 (KPMG Avocats, 30 sept. 2026 ; Sénat).
Les lois EGalim
| Loi | Points clés pour les fournisseurs | Source |
|---|---|---|
| EGalim 1, loi n° 2018-938 du 30 oct. 2018 | Seuil de revente à perte relevé de 10 % sur l’alimentaire (SRP+10) ; promotions plafonnées à 34 % en valeur et 25 % en volume | INC, déc. 2019 |
| EGalim 2, loi n° 2021-1357 du 18 oct. 2021 | En alimentaire, la part du prix liée aux matières premières agricoles est non négociable ; la convention doit comporter une clause de révision automatique des prix | DGCCRF |
| EGalim 3, loi n° 2023-221 du 30 mars 2023 | Les règles françaises de négociation s’appliquent à toute convention portant sur des produits vendus en France, y compris via des centrales d’achat situées à l’étranger ; faute d’accord au 1er mars, le fournisseur peut cesser ses livraisons ou demander un préavis, avec une médiation facultative avant le 1er avril | AGN Avocats |
| Loi n° 2025-337 du 14 avr. 2025 | SRP+10 et encadrement des promotions prolongés jusqu’au 15 avril 2028 ; plafond relevé à 40 % pour les PGC non alimentaires | CMS, 15 avr. 2025 |
| Loi n° 2026-796 du 18 août 2026 | Échéance au 31 janvier pour les fournisseurs sous 350 millions d’euros ; la formule de révision du prix inscrite dans les CGV est non négociable ; l’option de sortie prévue par EGalim 3 est prolongée | KPMG Avocats, 30 sept. 2026 |
Encadrement des promotions en vigueur (jusqu’au 15 avril 2028)
- Alimentaire et produits pour animaux de compagnie : les avantages promotionnels ne peuvent dépasser 34 % du prix de vente au consommateur (lignes directrices de la DGCCRF, 27 mai 2025).
- PGC non alimentaires (droguerie, hygiène, beauté) : 40 % (DGCCRF).
- Volume : les promotions ne peuvent porter sur plus de 25 % du volume ou du chiffre d’affaires prévisionnel convenu à l’avance entre les parties (DGCCRF).
Ceci ne constitue pas un conseil juridique. Vérifiez les textes en vigueur sur Légifrance ou auprès d’un avocat avant de négocier.
Vous vendez à la grande distribution française ?
Retrouvez vos référencements, vos promotions et votre sell-out dans toutes les enseignes françaises, au même endroit.
Les promotions en France
| Élément | Fonctionnement | Source |
|---|---|---|
| Prospectus | Les prospectus papier et numériques restent un levier majeur ; Worldpanel mesure la « part de voix » de chaque enseigne dans les prospectus | Worldpanel, 24 sept. 2026 |
| Cartes de fidélité | Les cinq leaders ont chacun leur carte (Ticket E.Leclerc, Le Club Carrefour, Intermarché, Carte U, Auchan Waaoh), avec une cagnotte qui expire selon les règles propres à chaque enseigne | Consoglobe, 10 févr. 2026 |
| Les avantages fidélité comptent dans le plafond | Un avantage lié à un produit précis est pris en compte dans le plafond de 34 % ou de 40 % au moment où il est accordé ; les bons de réduction des fournisseurs aussi | DGCCRF, 27 mai 2025 |
| NIP (nouveaux instruments promotionnels) | Terme du métier qui désigne les bons de réduction, les points de carte de fidélité et les avantages en caisse, souvent financés par le fournisseur | Assemblée nationale, 19 nov. 2013 |
FAQ
Quand ont lieu les négociations commerciales en France ?
Les fournisseurs envoient leurs CGV vers le 1er décembre, et la convention doit être signée avant le 1er mars. À partir des négociations 2027, les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial est inférieur à 350 millions d’euros doivent signer au plus tard le 31 janvier.
Quelle est la promotion maximale autorisée en France ?
Jusqu’au 15 avril 2028 : 34 % du prix de vente au consommateur pour l’alimentaire et les produits pour animaux de compagnie, 40 % pour les PGC non alimentaires, et pas plus de 25 % du volume ou du chiffre d’affaires annuel convenu.
Quels sont les plus grands distributeurs alimentaires en France ?
E.Leclerc, Carrefour, Les Mousquetaires (Intermarché), Coopérative U et Auchan. Ensemble, ils représentaient environ 85 % des dépenses PGC des ménages en décembre 2025.
Faut-il négocier avec le magasin ou avec la centrale ?
Avec les deux, chez les indépendants. Les marques nationales négocient avec la centrale d’achat nationale ou l’alliance. Les produits régionaux et locaux peuvent être référencés en région ou par l’adhérent.
Que se passe-t-il sans accord au 1er mars ?
Avec EGalim 3, le fournisseur peut mettre fin à la relation ou demander un préavis, et les parties peuvent recourir à une médiation avant le 1er avril.
Comment Sellva vous aide
Sellva suit vos référencements, vos promotions et votre sell-out chez Leclerc, Carrefour, Intermarché, U et Auchan, et Sellva Agent signale à votre KAM les risques liés au plafond des promotions et à vos référencements.
Les guides enseignes en France
E.Leclerc
Comment E.Leclerc achète via le Galec, ses 16 coopératives régionales et Eurelec, et comment les producteurs locaux sont référencés.
Lire le guide →
Carrefour
Comment Carrefour France achète via Concordis avec Coopérative U, comment être référencé et pourquoi les appels d’offres MDD comptent.
Lire le guide →
Intermarché (Les Mousquetaires)
Comment Les Mousquetaires achètent via Aura, comment les producteurs locaux entrent avec « Producteurs d’ICI » et ce que change le dossier Auchan.
Lire le guide →
Coopérative U
Comment Coopérative U référence aux niveaux local, régional et national, et comment demander un rendez-vous sur U Contact PME.
Lire le guide →
Auchan
Comment Auchan achète via l’alliance Aura, et ce que le passage de ses supermarchés sous enseignes Intermarché et Netto change pour les fournisseurs.
Lire le guide →
Sources
- Worldpanel by Numerator : Référenseigne P13 2025 (23 janv. 2026) ; P09 2026 (24 sept. 2026)
- Autorité de la concurrence : passage d’Auchan sous Intermarché/Netto (6 juil. 2026) ; examen d’Aura et de Concordis (9 janv. 2026)
- Auchan Retail : négociations avec Lidl (24 sept. 2026)
- Echos Plus : Concordis (8 juil. 2025) ; RetailDetail : Aura et Concordis (9 janv. 2026)
- Zonebourse : RTG International rejoint Concordis (13 août 2025) ; LSA : Everest, la centrale européenne d’Aura, d’Edeka et de Picnic
- ECO : amende infligée à Eurelec (16 févr. 2026)
- Mouvement E.Leclerc : l’organisation ; U Contact PME ; Les Mousquetaires : Producteurs d’ICI (8 juin 2022)
- DGCCRF : convention unique ; DGCCRF : lignes directrices sur l’encadrement des promotions (27 mai 2025)
- INC : la loi EGalim un an après (déc. 2019) ; AGN Avocats : EGalim 3 ; CMS : loi du 14 avril 2025 (15 avr. 2025)
- KPMG Avocats : la loi 2026-796 et les négociations (30 sept. 2026) ; Sénat : dossier législatif
- Consoglobe : expiration des cagnottes fidélité (10 févr. 2026) ; Assemblée nationale : NIP (19 nov. 2013)
Ce guide s’appuie sur des sources publiques. Sellva n’est affilié à aucune des enseignes citées.